» شیر ESL رامک؛ تازه‌تر برای روزهای بیشتر
» حرکت چراغ خاموش فونت در هویت بصری برند
» انگیزه‌ات هر چه باشد، همه با هم هستیم
» ملک‌مطیعی؛ پرسنال‌برندی که که خودش را بازی کرد
» ترندهای شبکه‌های اجتماعی در سال ۲۰۱۸ (قسمت چهارم)
» غایبان بزرگ عروسی سلطنتی در کمپینی که اجرا نشد
» امن‌ترین اپلیکیشن‌های پیام‌رسانی کدام‌ها هستند؟ (قسمت دوم)
» نیوتن نمی‌تواند نفس بکشد؛ کمپین چریکی محیط زیست
» ارواح سربازان جنگ جهانی اول در خیابان‌های انگلستان
» فیلترینگ، کسب و کارهای تلگرامی را خانه نشین کرد

» کمپپین شیلا ”بنشان به لبش لبخند” برای حمایت از کودکان کار
» محصولات 2016 هوآوی: میت 8، یک تبلت و یک ساعت هوشمند
» غول‌ها جایزه می‌دهند!
» چالش سال 2016 مارک زاکربرگ: ساخت یک پیش خدمت هوش مصنوعی
» محصولات ضدلک Scotchgard
» نصب CarPlay اپل روی تمام خودروهای شرکت فورد
» 9 فرمان جدید گوگل برای Google Now
» لوازم خانگی Miele
» اختلال در شبکه استیم درست شب آغاز تعطیلات سال نو
» منتشر شد: کتاب “تکنیکهای بازاریابی در بازار ایران”

 

 
برای افزایش فروش، بیشتر گوش دهید

شنبه19 اسفند1391

دنیای اقتصاد: مربی سابق تیم فوتبال نوتردام یکبار گفته بود: «هیچ گاه از حرف زدن چیزی یاد نمی‌گیرم، تنها زمانی یادگیری من بیشتر می‌شود که سوال می‌پرسم.»
ممکن است این اظهار نظر کاملا بدیهی باشد؛ اما کارآفرینان اغلب به حدی در پیشنهادهای خودشان درگیر می‌شوند که فراموش می‌کنند به خواسته‌های مشتریان بالقوه خود گوش دهند.
دلیل اینکه بسیاری از تماس‌های بازاریابی برای فروش یک محصول شکست می‌خورد و نتیجه معکوس می‌دهد این است که نماینده فروش به قدری درگیر توضیحات خود بوده که به اندازه کافی به مشتری مورد نظر خود توجه نمی‌کند.

در مقابل، باید توجه کنیم که هر جلسه، هرگونه معرفی محصول و هر فرصتی که امکان رویارویی با مشتری خرده فروش شما را به وجود می‌آورد، باید بر نیازهای مشتری متمرکز باشد؛ اینکه چه کاری انجام می‌دهند، محصولات شما را به چه کسانی می‌فروشند و اهداف کاری و شخصی آنها چیست. بیشتر مواقع، اگر به آنها کمک کنید که به خواسته شان برسند، به خواسته خودتان هم می‌رسید. به خصوص، طی اولین ملاقات با افرادی که قصد دارید آنها را به عنوان مشتری جذب کنید، برای فروش بیشتر، باید به آنها بیشتر گوش دهید. برای این کار، سه راه ساده وجود دارد:

1) کانون توجه را از خودتان دور کنید و بر مشتری متمرکز شوید
وقتی مشتری احتمالی از شما در مورد نوع کسب وکار و پیشینه کاری سوال می‌پرسد، همیشه مکالمه را به سوی او برگردانید. پاسخی که به آنها می‌دهید، بسیار کوتاه باشد. وقتی شما سوالاتی از مشتری می‌پرسید و بعد با دقت به او گوش می‌دهید، کنترل مکالمه را به دست می‌گیرید و فضای اعتماد به وجود می‌آورید.

2) با افراد در سمت‌های مختلف صحبت کنید
در مورد یک مشتری خرده فروش می‌توان اطلاعات زیادی به دست آورد. عادت کنید با کارمندان در سمت‌های مختلف شرکت خرده فروشی که مشتری شما است، ارتباط برقرار کنید و از آنها بپرسید در مورد رشد و موفقیت شرکت‌شان چه ایده‌هایی دارند، چالش‌ها و موانع پیش روی آنها چیست و چه کاری را به طور متفاوت انجام می‌دهند. این کار می‌تواند چشمان شما را باز کند؛ به خصوص در مورد کارمندانی که سابقه کاری زیادی در آن شرکت دارند.

3) مشتری را با فرصت‌های جدید مرتبط کنید
به محض اینکه اهداف کاری و چالش‌های مشتری احتمالی خود را دریافتید، می‌توانید آنها را در دستگاه بایگانی اطلاعات و مدارک خود جمع‌آوری کنید. این اطلاعات ممکن است به محصول یا خدمات شما ارتباطی نداشته باشند، اما به شما کمک می‌کند که به منافع مشتری خود فکر کنید.
ممکن است وقتی همه اطلاعات مورد نیاز را در مورد مشتری بالقوه خود به دست آوردید، به این نتیجه برسید که بازدهی سرمایه شما از این کار چندان کافی نیست و سعی کنید به روش‌های موثرتری روی آورید. اما باید بدانید که اگر پیگیر اطلاعات گرفتن از مشتری باشید و این کار را ادامه دهید، به روش ساده‌تری می‌توانید راهکارهایی به آنها بدهید که نیازهایشان را برطرف کند.

مترجم: مریم رضایی
منبع: Inc

 
 

 
   
 
 
 
 
 

اخبار مرتبط

  • پنج راه برای مدیریت انتظارات مشتری
  • چطور از مشتری‌مان تعریف و تمجید کنیم؟
  • مقاله: مشتری شما چه تیپی است؟
  • چرا باید مشتریان بی‌علاقه را رها کنیم؟
  • 7 قدم تا راه اندازی شرکت
  • پنج نکته حیاتی درباره بازاریابی از آنتون ...
  • توصیه ای برای بازاریاب ها
  • اهمیت آموزش فروش و بهترین مربیان فروشندگ ...
  • چگونه با مشتریان ناراضی برخورد کنیم؟
  • جنس گران شده را چگونه به مشتری بفروشیم؟
  •  
     

     

     
     
    ارسال نظر