» بازی عجیب شهرداری در تبلیغات شهری تئاترها
» تبلیغات آزار دهنده اپراتورنماها روی تلفن همراه/ چاره حذف تبلیغات چیست؟
» رتبه نخست کنکور تجربی 97 در تبلیغات سه مؤسسه کنکور
» چک ۱۰ میلیاردی تبلیغات محیطی برگشت خورد
» تبلیغات ماهواره‌ای برای درمان کوتاهی قد دروغ است
» ضرورت قانون‌گذاری صریح در زمینه ممنوعیت تبلیغات پزشکی
» سامسونگ درصدد ادغام سری گلکسی نوت با گلکسی اس است
» عادل درباره تبلیغات بیست هجده شفاف‌سازی کند
» درصد محبوبیت کالاهای ساخت ایران در بین 53 کشور
» اختلال در شبکه استیم درست شب آغاز تعطیلات سال نو

عضویت در خبرنامه

 
معرفی کتاب: قطب نمای مدیران فروش


ام بي اي نيوز: کتاب"قطب نمای مدیران فروش "با نگرش بازارایران، توسط انتشارات بازاریابی نوشته ی پرویزدرگی به چاپ رسید.

نویسنده کتاب در پیشگفتار به این موضوع اشاره دارد که با وجود اینکه کتب و منابع متعددی درحوزه ی بازاریابی و فروش در دنیا موجود است، اما به لحاظ اینکه بازارایران به شدت تحت تاثیر شرایط اجتماعی و فرهنگی خاص خود قراردارد، لذا در این کتاب سعی شده با همراهی اساتید بازار، در راستای ایرانی سازی مباحث بازاریابی و بهره گیری از تجربیات، مطالب ارزنده ای در اختیارمدیران فروش در بخش های مختلف قرارداده شود.

در بخش نخست کتاب با عنوان مدیریت فروش و سرپرست فروش به ارائه ی تعریفی از مفاهیمی همچون مدیریت، مدیرفروش و وظایف او پرداخته شده است، موضوع پیش بینی فروش و هدف گذاری عنوان مطلبی است که در بخش دیگر این کتاب با ارائه ی مدل های ریاضی و جداول و نمودارهایی تشریح می شود.

سیاست و نحوه ی مذاکره در مورد قیمت محصول عنوان بخشی از این کتاب است که نویسنده در ابتدای آن توصیه هایی برای مدیران فروش ارائه داده که انجام تحقیقات درمورد مسائل بازار و شناخت صحیح از بازار را عامل مهم قیمت گذاری قلمداد می کند، او همچنین به نقش ویزیتورها در این مساله اشاره دارد که می توانند بازخورهای صاحبان مشاغل و مشتریان را به مدیران خود منعکس نمایند.

مدیریت وصول مطالبات، عنوای یکی دیگر از بخش های این کتاب است که مولف در بخشی از آن می گوید: امروزه دیگر فروش به تنهایی هنر نیست بلکه، فروشی که منجر به وصول مطالبات شود اهمیت دارد و به آن "فروش سالم" می گوییم، مدیریت بازاریابی در این شرایط شامل مدیریت کردن تقاضای مشتریان به سمت و سوی بنگاه اقتصادی است، به طوری که ضمن جذب، نگهداری و رشد دادن مشتری، وصول مطالبات هم به نحوی صورت گیرد و سوخت پول نیز به حداقل برسد در این بخش 30 توصیه ی راهبردی در رابطه با مدیریت وصول مطالبات ارائه می شود.

بخش دیگر کتاب به موضوع "شیوه ی کارآمد برای ارتباطات موثر با مشتریان" پرداخته و به تفکیک هر یک از این سوژه ها اقدام شده است، گوش کردن به مشتری، نگاه کردن به مشتری، ترکیب با شرایط محیطی، پرسش از مشتری، صحبت با دیگران و همدلی از این موارد هستند.

در بخش دیگری از کتاب 10 پیشنهاد برای اینکه مشتریان خود را از دست بدهید مطرح شده است: اینکه از سابقه ی خودتان چیزی یاد نگیرید. به فرهنگ مشتریان احترام نگذارید. با مشتری سرد و خشک رفتار کنید. مشتری را معطل کنید. استخدام کارکنان بد خلق و شاگردهای بد عنق. به هیچ وجه از مشتری عذر خواهی نکنید. توجهی به سایر مشاغل و کسبه های دیگر نداشته باشید. به همین درآمدی که دارید راضی باشید. منفی باف باشید و در نهایت قیمت های نا مطلوب و بیش از حد تعیین کنید. در واقع این بخش از کتاب به شکل وارونه به بیان کارهایی که برای حفظ مشتری نباید انجام داد پرداخته است.

توضیح برخی اصطلاحات معلم بازاریابی عنوان بخش دیگر کتاب است که پرویز درگی خود در ابداء این واژگان نقش داشته است به عنوان مثال تکنیک دام هندوانه، که مولف با این توضیح که یکی از تکنیک های سازمان برای تملق گویی و تعاریف کاذب است توضیح می دهد و برگرفته از ضرب المثل معروف زیربغل کسی هندوانه گذاشتن است.

همچنین اصطلاح دانشمند سرباز که اشاره به افرادی دارد که دارای مدرک بالای تحصیلی هستند و انتظار دارند به همین علت نظراتشان همیشه مورد قبول دیگران واقع شود و لازم است در تصمیم های نهایی سازمان مدیران و کارکنان از نقش دانشمندی خود خارج و به نقش سرباز بودن وارد شود.

مدیریت فروش در فروشگاه های زنجیره ای عنوان مطلب کاربردی و خواندنی دیگراین کتاب است که نویسنده با اشاره به تعدد واحدهای فروش در ایران و شکل گیری هرچه بیشتر فروشگاه های زنجیره ای به بیان دیدگاه های مختلف در این رابطه می پردازد.
در بخشی از این مطلب میخوانیم: "...به عنوان مثال، جانبو در ایران بخوبی فرصت یابی کرد، کاری که فروشگاه های زنجیره ای مثل جانبو و افق کوروش انجام دادند این بود که با تحقیق بازار خوب و بازارشناسی درست از بازار ایران، مشاهده کردند که فروشگاه هایی مانند شهروند و رفاه در واحدهای بزرگ ایجاد شده اند و نوآوری این فروشگاه های کوچک این بود که توانستند به بردن فروشگاه زنجیره ای به نزدیک محل زندگی مشتریان به عبارتی به مصرف کننده نزدیکتر شوند."

"چگونگی لانچ یک محصول جدید"، مطلب دیگری است که نویسنده کتاب سعی کرده با زبانی روان و ساده شرح دهد او با ذکر نمونه هایی ازمحصولاتی که در بازار ایران وجود دارد اما مخاطب در مورد آن اطلاعاتی نداشته تا برای خرید آن اقدام کنند، می گوید: لانچ و معرفی محصول اهیمت بسزایی در فروش محصول دارد متاسفانه گاهی فروشندگان کالا ها نیز نسبت به ویژگی های آن اطلاعات کافی را ندارند.

او در این بخش با تاکید به جایگاه شبکه های اجتماعی دراین روزها می گوید: "یکی ازمواردی که فرصت مناسبی را برای بازاریابی و فروش درایران فراهم آورده، شبکه های اجتماعی هستند که می توان عکسها و کلیپ هایی را برای محصول ساخت و با بازاریابی ویروسی در سطح بسیار وسیعی در شبکه های اجتماعی آنها را منتشرکرد و با این تبلیغات ارزان قیمت موجب شویم که اطلاعات بازار هدفمان از محصول جدید بالا برود و در نهایت درموفقیت لانچ کمک کند."

کتاب قطب نمای مدیران فروش بانگرش بازارایران در 320 صفحه و با قیمت 35 هزار تومان، بهار 1395 روانه بازار شده است.

معرفی کتاب: قطب نمای مدیران فروش

mbanews.ir - مریم غضنفری
شنبه 19 تیر 1395

 
 

 
   
 
 
 
 
 

اخبار مرتبط

  • معرفی کتاب: مدیریت فروش و فروش حضوری
  • کتاب: چاپ چهارم کتاب مباحث و موضوعات مدیر ...
  • بازاریابی و زندگی با فروش؛ کتابی با راه ح ...
  • کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی منتشر شد
  • معرفی کتاب: مشتری مداری و تکنیک های رفتار ...
  • کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن منتشر شد
  • کتاب بازاریابی و زندگی با مدیریت منتشر شد
  • کتاب: چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارت‌های ...
  • معرفی کتاب: اصول و مبانی مدیریت بازاریابی
  • کتاب: انتشار چهار کتاب جدید بازاریابی
  •  
     

     

     
     
    شماره نظر: 1 | نويسنده: shahab | [ايميل] | تاريخ ارسال: 22/04/1395 - 09:15
     
    درگیم یه چیزی سر زبانش افتاده هرچی می نویسه میگه با نگرش بازار ایران. خیلی جالبه ایشون هر ماه یه کتاب میزنه بیرون
     
     
    تعداد مطالب: 0 | تعداد نظرات: 0