» بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟
» استفاده Ikea از Influencerها در کمپین بازگشت به مدرسه
» بررسی یک کمپین هیجان انگیز؛ "یک قطره پریل"
» 8نکته برای نوشتن یک عنوان تبلیغاتی تاثیرگذار
» عزم و اراده برای یک هدف ملی
» نمایشگاه شیرین با رویکرد "بازگشت به مدرسه"
» داستانِ ایناب؛ کارگری که کارآفرین شد
» Ikea و کشف جهانی شگفت انگیز از نگاه یک کودک
» اتوبوس های خالی مدارس در حمایت از کودکان محروم از تحصیل
» Uni Noodle؛ نودلی که حس و حال آدم‌ها را می‌فهمد

» کمپپین شیلا ”بنشان به لبش لبخند” برای حمایت از کودکان کار
» محصولات 2016 هوآوی: میت 8، یک تبلت و یک ساعت هوشمند
» غول‌ها جایزه می‌دهند!
» چالش سال 2016 مارک زاکربرگ: ساخت یک پیش خدمت هوش مصنوعی
» محصولات ضدلک Scotchgard
» نصب CarPlay اپل روی تمام خودروهای شرکت فورد
» 9 فرمان جدید گوگل برای Google Now
» لوازم خانگی Miele
» اختلال در شبکه استیم درست شب آغاز تعطیلات سال نو
» منتشر شد: کتاب “تکنیکهای بازاریابی در بازار ایران”

 

 
بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟


ام بی ای نیوز: کارگاه یک روزه «آداب کاربردی تشریفات در مذاکرات تجاری» توسط آموزشگاه بازارسازان و با تدریس استاد علی محمد بیدارمغز در روزجمعه 24 شهریورماه برگزار شد که ارائه کاملی از راهکارهای مختلف برای بدست آوردن نتیجه مطلوب در یک مذاکره بود.

ابتدا جلسه به معرفی مجموعه کتابهایی جهت آشنای با مباحث مرتبط و زیرمجموعه‌های سرفصل‌های مورد نظر برای آموزش در این جلسه اختصاص یافت، آموختن این مطالب ازجمله زبان بدن، شناخت رنگ، مسائل جانبی که می‌‍‌‌‌‌‌‌‌‌تواند درمذاکره تعیین کننده باشد و... کمک می‌کند که با استفاده درست ازتشریفات درمذاکره ‌شما به نتیجه مورد نظرخود ازمذاکره دست پیدا کنید. وی درادامه اصول مذاکره وتشریفات را درصحنه‌های بین‌الملل اعم ازسیاسی و تجاری آموزش داد.

تعریف دکتر بیدارمغز از مذاکره براین قرار است: "مذاکره فرایندی گفتگو محور است که طرفین درخصوص یک اولویت خویش به منظور تامین نیازها وارد مذاکره می‌شوند." مذاکره خوب باعث ارتباط انسانی می‌شود و در مذاکره‌ها 4 اصل وجود دارد که رعایت آنها ضروریست، منافع و مواضع دواصل اولیه هستند، وقتی به مذاکره می نشنید باید بدانید که منافع شما چیست که می‌توانید برسرآن وارد گفتگو شوید و مواضع شما چیست که نباید برسرآن وارد بحث شوید. اصل سوم محدوده امکان توافق و اصل چهارم بهترین جایگزین برای مذاکره است، یعنی ما هرگز نباید دست خالی درمذاکره بنشینیم. براساس برآوردها 75 درصد توافقات براثر رعایت نکردن اصول و فنون و 25 درصد آنها براثر رعایت نکردن تشریفات برهم می‌خورد.

بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟


مذاکره به دوصورت است مذاکره کاری و تشریفاتی، بین دومقام همتا یا دومقام غیرهمتا، زمانی که به مذاکره می‌نشینید بسیار درانتخاب تیم مذاکره کننده و معاون‌های خود دقت کنید زیرا این افراد باید با مشاوره‌های خود شما را درتصمیم گیری یاری کنند، انتخاب «میز» آداب خاص خود را دارد که پیروی ازآن ضروریست، باید میزمستطیل یا بهتر از آن بیضی برای صحبت درنظرگرفته شود، زیرا رییس هیئت باید همه افراد تیم خود را هنگام مذاکره ببیند میزهای گرد متعلق به مذاکرات سه جانبه است هنگام مذاکرات تشریفاتی بیشتر از مبل و میزهای عسلی استفاده کنید، اگرهنگام صرف غذا و میزنهارخوری برای مذاکره درنظرگرفته شود هدف همچنان توافق است نه صرف غذا و گاهی نیز دریک فضا از هر دومیز، مذاکره و تشریفات استفاده می‌شود و پس ازصحبت های اصلی برای صرف چای و تلطیف فضا میز را عوض می‌کنید، اسامی افراد و سمت آنها را باید مقابل فرد روی میز قرار دهند و جایگاه مهمان معمولا باید روبروی درب باشد، چیزهایی که روی میز قرارمی‌گیرد نشان دهنده رابطه شما با مذاکره کننده است.

رعایت این قوانین کمک می‌کند شما با اداب درست به مذاکره بنشینید. هنگام مذاکره کاملا روبروی مذاکره کننده بنشنید. دراین صورت می‌توانید آثارحرف‌های خود را درصورت مذاکره کننده ببینید اما شما سعی کنید که افکار خود را با نوع رفتار و یا چهره آشکار نکنید، درمذاکره باید در ازای امتیازی که می‌دهید امتیاز بگیرید، بسیار هشیارانه با طرف مقابل خود امتیازات را مبادله کنید، هرگز امتیازات را بدون بدست آوردن اهداف خود ندهید. در مذاکرات کاری، روسا روبروی هم می‌نشینند و هیئت‌ها درطرفین آنها قرار می‌گیرند، مشاور دست راست از مقام بالاتری برخوردار است.

بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟


بر اساس تحقیقات دانشگاه هاروارد بهترین تعداد نفرات برای مذاکره 7 نفر است. این تعداد حتما باید فرد باشد، حضور پرچم‌ها در مکان مذاکره مشخص کننده جایگاه هیئت‌ها است. در زمان مذاکره به نحوه لباس پوشیدن و انتخاب رنگ آن دقت کنید زیرا باعث می‌شود طرف مقابل به شما اعتماد کند، قراردادن کف دست ها روی میز، نشان از صداقت مذاکره کننده است درمذاکرات تشریفاتی تا هنگامی که میزبان به شما نگفته هرگز اقدام به خوردن چیزی نکنید، قرارهایی که هنگام صرف غذا برای مذاکره درنظرگرفته می‌شود نیز اداب خاصی دارد. نحوه نشستن و حفظ ادب اعضای هیئت بسیار حائز اهمیت است، برای پذیرایی تنها از آب و پسته به عنوان کالای صادراتی استفاده کنید. همچنین ظروف با ارزش را برای این کار انتخاب کنید.

برای استقبال یا خود شما باید به استقبال بروید یا معاون شما ولی بدرقه را باید شخصا انجام دهید. فردی که از طرف مدیرعامل به استقبال می‌رود نایب اوست و می تواند از جانب او صحبت کند. برای مذاکرات تجاری باید ابتدا یک هیئت اعزام کنید و پس ازصحبت های اولیه فقط برای توافق‌های نهایی درمذاکرات حضور پیدا کنید. طی مذاکره هیئت شما باید به شما گزارش دهد و شما نیز تیم را هدایت کنید و بسیار هشیار باشد که مطالبی که بین شما و تیم رد و بدل می‌شود برای طرف مذاکره کننده آشکار نشود زیرا شما امکان دست یافتن به اهدافتان را ازدست می‌دهید سقف فروش و کف خرید باید همواره مخفی باقی بماند، اسرار تجارت خود را پنهان نگاه دارید.

بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟


زمانی که می‌خواهید برای تجارت به مذاکره بنشینید، وضعیت طرف مذاکره را کاملا برسی کنید از لحاظ اعتبار مالی و صحت ادعاهایی که در مذاکره دارند.
تشریفات مذاکره 9 اصل دارد:

- انتخاب اعضا، تعیین وظیفه و محل جلوس آنها، هنگام انتخاب اعضا دقت کنید که افرادی که انتخاب می کنید باید کارشناسان قابلی باشند شناخت لازم را داشته باشند و همچنین از قدرت تحلیل بالای برخوردار باشند درغیر این صورت باید مذاکره کننده ی خوبی باشند یا باطرف مقابل آشنایی داشته باشد.
- تهیه مدارک مورد نیاز (قانون، پرچم، کلاسور)، همراه داشتن مدارک مورد نیازشان دهنده قدرت شما است.
- دستورکار تهیه کنید.
- روسای هیاتها، باید cv ارسال کنند و درخواست شرح حال داشته باشند، شما باید بدانید با که به مذاکره نشسته اید.
- برگزاری جلسات توجیهی قبل از آغاز مذاکرات رسمی، همه ی جزییات جلسه را از قبل چک کنید.
- طرح همه گونه سوالات احتمالی ضروری است.
- تعیین خطوط قرمز بحث اصلی و تحدید افراد طرح کننده.
- تعیین نحوه مشارکت: فعال / غیر فعال
- تعیین نحوه طرح مطالب: آشکار / محرمانه

استاد بیدارمغز اصول فوق را با مثال‌های مختلف تجاری و دولتی توضیح داد، درانتهای جلسه یک مذاکره با دوهیئت شرکت کننده بازسازی شد، و زیرنظر وی شرکت کنندگان به مذاکره نشستند تا بتوانند فضا را به صورت عملی تجربه کنند. بیدارمغز درجمع بندی مطلب گفت: "رمز موفقیت دریک مذاکره داشتن برنامه پیش از ورود به مذاکرات است، یک مدیرموفق کسی است که با برنامه ازپیش تعیین شده و قدرت وارد مذاکرات شود تا بتواند نتیجه مورد نظر را بدست آورد."

بازارسازان؛ تشریفاتِ یک مذاکره خوب چگونه است؟

mbanews- ندا عزيزي
سه شنبه 4 مهر 1396

به اشتراک بگذارید

 
 

 
   
 
 
 
 
 

اخبار مرتبط

  • کتاب: کتابخانه موفقیت برایان تریسی - مذاک ...
  • اصول و فنون مذاکره از زبان پدر علم مذاکره ...
  • راه و روش موفقیت در مذاکرات مهم
  • برگزاری سمینار آموزشی اصول و فنون مذاکرا ...
  • ایران در مذاکرات تجاری جزو فقیر ترین کشور ...
  • روانشناسی مذاکره برای ارتقای سازمان
  • مدیریت احساسات در مذاکره
  • برگزاری سمینار تخصصی ابزارهای مذاکره و ا ...
  • سمینار آداب و تشریفات مذاکرات تجاری در دا ...
  • اپل در حال مذاکره برای صادرات رسمی محصولا ...
  •  
     

     

     
     
    ارسال نظر