» مزمز؛ بازار دیگر رقابتی نیست، باید متحد شویم
» موج سواران (بررسی تیزینگهای دیگه زنگ نزن)
» تکدانه؛ صادرات نیاز به مدیران جنگنده دارد
» عرصه جهانی در دستان بازی‌های موبایلی
» آژانس بازاریابی دیجیتال، یک تکه گوشت تازه را استخدام می کند
» بازگشت کرسی به خانه های ایرانی
» کندن درب های مکدونالد، تبلیغات چریکی رستوران 24 ساعته
» نوآوری و تنوع، استراتزی تازه تلاونگ
» رفاه، اسپانسر لس آنجلس-تهران شد
» چگونه نیازهای مخاطبان را در دوران رکود اقتصادی پاسخ دهیم؟ (قسمت دوم)

» بازی عجیب شهرداری در تبلیغات شهری تئاترها
» تبلیغات آزار دهنده اپراتورنماها روی تلفن همراه/ چاره حذف تبلیغات چیست؟
» رتبه نخست کنکور تجربی 97 در تبلیغات سه مؤسسه کنکور
» چک ۱۰ میلیاردی تبلیغات محیطی برگشت خورد
» تبلیغات ماهواره‌ای برای درمان کوتاهی قد دروغ است
» ضرورت قانون‌گذاری صریح در زمینه ممنوعیت تبلیغات پزشکی
» سامسونگ درصدد ادغام سری گلکسی نوت با گلکسی اس است
» عادل درباره تبلیغات بیست هجده شفاف‌سازی کند
» درصد محبوبیت کالاهای ساخت ایران در بین 53 کشور
» اختلال در شبکه استیم درست شب آغاز تعطیلات سال نو

عضویت در خبرنامه

 
تکدانه؛ صادرات نیاز به مدیران جنگنده دارد


ام بی ای نیوز: این روزها بطور مرتب خبرهایی از تعطیلی خط تولیدهای کسب و کارهای ایرانی منتشر می‌شوند. کسب وکارهایی که در شرایط اقتصادی مطلوبی قرار نداشته و همگی در پی یافتن راهکاری برای ماندگاری در شرایط بحرانی هستند. شرکت تکدانه در شرایط حال حاضر توجه ویژه‌ای به صادرات دارد. صادراتی که یکی از راهکارهای برون رفت کسب و کارها از شرایط بحران است. ام بی ای نیوز با "دکتر فریدون مصباحی داریان مدیر واردات، صادرات و عضو هیات مدیره تکدانه"به گفتگو نشسته تا درباره چالش‌ها و راهکارهای بخش صادرات بیشتر بداند. مصباحی داریان در این گفتگو به بررسی روند صادراتی تکدانه نیز پرداخته است.

تکدانه؛ صادرات نیاز به مدیران جنگنده دارد


موضوع صادرات در زمان بحران داغ است و برخی از کارشناسان بازاریابی، صادرات را به کسب و کار‌ها در این دوران پیشنهاد می‌کند، نظرتان درباره چیست؟

جنگ های اقتصادی پدیده ای مرسوم در سطوح بین المللی هستند، به شکلی که شاهد چنین جنگ هایی در حال حاضر بین کشورها (آمریکا، چین، روسیه و ...)، بین اتحادیه ها (اتحادیه اروپا، اتحادیه کشورهای عرب حاشیه خلیج فارس و ...) در سطوح مختلف هستیم. مطمئنا مسائل سیاسی از اقتصادی جدا نیستند و همپوشانی و هم آوایی خاصی دارند. یکی از ابزارهای کلیدی تاثیرگذار در این معادلات تراز تجاری کشورها در زمینه واردات و صادرات با یکدیگر است و در این بین صادرات می تواند یکی از پایدارترین و قدرتمند ترین این اهرم ها باشد. برخی از کشورهایی که منابع طبیعی خاصی ندارند همچون ترکیه، این واقعیت را قبول کرده اند و به سمت توسعه توانمندی های خود در صنایع مختلف دیگر رفته اند به طور مثال پوشاک ، توریسم و مواد غذایی...
ایران هم به لحاظ موقعیت استراتژیکی که از دید اقتصادی و سیاسی دارد، به طور طبیعی سال هاست که وارد جنگ های اقتصادی گردیده است ولی هیچ زمانی این جنگ اقتصادی را جدی نگرفته است و برای آن مهیا نگردیده است و این موضوع بسیار تاسف آور و نگران کننده است. چندی پیش که جهت بررسی بازار سفری به کشور قطر داشتم با قاطعیت می توانم بگویم، اگر به هایپر مارکت های بزرگ شهر دوحه (مانند LULU ،Al Meera و Carrefour) مراجعه کنید، می توانید برندهای ترکیه ای را به وفور در آنجا مشاهده نمایید، از محصولات کشاورزی گرفته تا محصولات آرایشی، بهداشتی، پوشاک و... در صورتیکه ترکیه مجبور است محصولات خود را زمینی از داخل کشور ما ترانزیت کند و از طریق دریایی حداقل 10-15 روز با قطر فاصله دارد و ایران تنها یک روز کاری فاصله دارد! حضور محصولات ایرانی نسبت به محصولات ترکیه ای، لبنانی و اروپایی بسیار ناچیز بود، به طور مثال 3 محصول گوجه فرنگی، قارچ و تخم مرغ توجه بنده را به خود جلب کرد که از کشورهای دوردست با قیمت های مصرف کننده گزاف به قطر وارد شده بود، و این واقعیت جای ناراحتی دارد که با وجودیکه ایران به صورت طبیعی مزایای رقابتی غیر قابل انکاری در تجارت با قطر دارا ست ولی این بازار از دست تجار ایرانی خارج بود.

کشورهای جهان دچاری جنگی تازه شده‌اند. آنها خواه ناخواه وارد جنگ اقتصادی این روزها شده و از این بّعد در جبهه‌های مختلف در نبرد با هم هستند. اکثر آنها در تلاش‌اند، حملات سیاسی آمریکا و یا رقبایشان را با مبارزه در جبهه‌های اقتصادی پاسخ بدهند. در واقع آنها سعی می‌کنند حملات سیاسی رقبایشان بر بازار اقتصادی‌شان تاثیر نگذاشته و بازارشان را ثابت نگه دارند. یکی از ابزارهای که در جنگ اقتصادی به کشور قدرت می‌دهد، وجود بازارهای صادراتی هدفمند است. برخی از کشورها مانند ترکیه به این ابزار مهم توجه ویژه‌ای کرده و از موفقیت در بازار صادراتی استفاده فراوان کرده‌اند. ترکیه مانند ایران نفت ندارد اما در تلاش است بر مابقی توانایی‌هایش مانند توریسم و... تمرکز کند. اگر به کشورهای همسایه سفر کنید و به فروشگاه‌ها سری بزنید حتما حضور دو یا سه برند ترکیه را شاهد خواهید بود.
ایران نیز از این قاعده مستثنی نبوده و وارد این جنگ شده است. اما ابزار صادراتی ایران محدود و در این باره کشورمان با چالش‌های مختلفی روبروست. چالش‌ها موجود در این حوزه نگران و ناراحت کننده‌است.

تکدانه نیز بازارهای خارجی را هدف گرفته و توجه ویژه‌ای به صادرات دارد، در این باره برایمان بگویید؟

تکدانه در تلاش‌است، برخی از راهکارهای بازاریابی بین المللی را بدون در نظر گرفتن اینکه شرایط اقتصادی کشور به چه گونه‌‌ی‌ست تجربه نماید. از آنجائیکه کیفیت محصولات تکدانه در حدی‌ست که قابلیت صادرات به کشورهای پیشرفته را دارند. محصولاتی که به دلیل استفاده از بالاترین سطوح استاندارد در تامین مواد اولیه، فرآوری و بسته بندی قابلیت رقابت با محصولات طراز اولی بین المللی را دارا می باشند. بنابراین در این شرایط بهترین راهکار، ارتباط با بازارهایی بود که به واسطه رفتار مصرف کنندگانشان قابلیت توزیع محصولات تکدانه را داشتند. بازارهایی که سطح اجتماعی- اقتصادی مخاطبان‌شان بالا است. به همین منظور به سراغ بازارهایی به مانند اروپا، ژاپن، کره جنوبی و... رفتیم. مخاطبان این بازارها محصولات باکیفیت را درک و نسبت به خرید آن اقدام می‌کنند. آنها محتوای داخل بسته بندی برایشان اهمیت دارد. مخاطبان اگر به درستی نسبت به کیفیت محصول آگاه باشند و به دنبال محصول اصل و واقعی به دور از بدعهدی های کیفی رایج باشند، حتما نسبت به خرید محصولات باکیفیت بدون درنظر گرفتن قیمت اقدام خواهند کرد. در نتیجه این استراتژی است که تکدانه برای پیشرو بودن در بازار اتخاذ کرده است.

کسب و کارها در چه مرحله از عمرشان باید نسبت به صادرات اقدام کنند؟

چندی پیش در سمیناری عنوان کردم: کسب و کارهایی که قابلیت رقابت (از دید خدمات دهی و ایجاد ارزش افزوده) با رقبای داخلی را ندارند، نباید به فکر صادرات باشند. کسب و کار در مرحله اول باید امکان ارائه سرویس‌های درست را به مخاطبان داخلی داشته باشد. اگر در این حوزه پیشرو بود، بهتر است به سراغ صادرات برود. این درحالی‌ست که برخی از کسب و کارهای ایرانی بدون توجه به این نکته مهم نسبت به صادرات اقدام و ذهنیت مشتریان خارجی را نسبت به کلیه کسب وکارهای داخلی منفی می‌کنند. در سفری که به قطر داشتم، حین گفتگو با یکی از مشتریان خارجی متوجه شدم به دلیل ارائه محصولات بی کیفیت و حمل نادرست توسط کسب و کارهای ایرانی، ایشان ذهنیت بسیار منفی نسبت به بازار ایران و ایرانیان دارد. ذهنیتی که بعد کمی تحقیق متوجه علل آن شدم. چون در گفتگو با کسب وکار ایرانی متوجه شدم، آنها کالاهای خود را به بنادر ارسال و در آنجا کارگران بدون هیچ ملاحظه‌ای به کانتیرها منتقل می‌کنند. مشخص است با چنین حمل باری، کالا در بدترین حالت ممکن به مشتری خارجی می‌رسد. از طرفی برخی از کسب و کارها نیز کالاهایی که تاریخ انقضای آنها در مدت زمان کوتاهی به پایان می‌رسد، صادر می‌کنند. این چالش دیگری‌ست که باعث ذهنیت منفی مشتریان خارجی شده است. کسب وکارهای ایرانی باید بدانند که شرایط بازارهای خارجی فرق کرده و بسیاری از محصولاتی که به نام ایران صادر می‌شد، توسط کشورهای دیگر نیز تولید و صادر می‌شود. بنابراین باید نگاه‌مان را نسبت به صادرات تغییر داده و رویکرد درستی را اتخاذ کنیم.

در صادرات باید به چه نکاتی توجه کرد؟

ارائه محصولاتی با سرویس خوب، قیمت و بسته بندی مناسب. منظور از سرویس خوب، ارائه منظم محصولات به بازارهای خارجی‌ست. برای مثال: برخی از کسب وکارهای ایرانی در زمان تعیین شده، محصول را به مشتری خارجی خود ارسال نمی‌کنند. البته باید در نظر داشت که کسب وکارهای ایرانی چه در بخش خصوصی و چه در بخش دولتی به شدت به حمایت های دولتی ناشی از درآمدهای نفتی وابسته هستند و تلاشی برای ارائه باکیفیت خدمات خود نمی‌کنند . کسب وکارهای ایرانی برای بدست آوردن بازار تلاشی نمی‌کنند و انتظار دارند، محصولشان به فروش برسد. نگاه بازاریابی تغییر کرده و باید برای بدست آوردن سهم بازار چابک بود. فاکتوری که در کمتر برند ایرانی قابل مشاهده است. مخاطبان خارجی با خرید بی کیفیت محصول از یک برند نسبت به تمامی برندهای ایرانی جبهه می‌گیرند. بنابراین در موضوع صادرات با چالش‌های فراوانی روبرو هستیم و بدون رفع آنها امکان بدست آوردن بازارهای خارجی سخت است.

داشتن استراتژی یک ضرورت است ، بنده اصطلاحی دارم به عنوان "لیست-قیمت فروشی" بدین معنا که فروشنده به واسطه اینکه کمترین لیست-قیمت بازار را ارائه می کند فروش انجام می دهد ، در صورتیکه این روش ، ممکن است در برهه ای از زمان به عنوان یک تکنیک نفوذ و ایجاد آگاهی مطرح باشد ولی نباید به عنوان یک استراتژی در نظر گرفته شود ، ما باید در بازار صادراتی استراتژی های منسجم و مشخصی داشته باشیم و این موضوع نباید فقط زمانی که ارزش پول ملی ما افت می کند ممکن باشد ، این موضوع باید به شکلی در تمام دوره ها پی گیری گردد ، صادرات به این معناست که ما بتوانیم محصولی رقابتی در طول زمان تولید کنیم و این نیاز به رصد بازار ، رشد توانمندی ها و هم سویی ایجاد کردن بین فعالیت ها دارد . در صورتیکه ما در بازارهای صادراتی اکثرا یا مبتنی بر مزیت طبیعی محصولاتمان فروش داریم و یا بر اساس روش "لیست-قیمت فروشی" که نمی توان این روش ها را در طبقه صادرات پایدار و قابل اتکا قرار داد.

دولت چه نقشی در بهبود چالش‌های بخش صادرات دارد؟

سیاست گذاری های ارزی-تجاری که دولت منشاء صدور آنها است، بخش صادرات را با چالش‌های بسیاری روبرو کرده و امکان برنامه ریزی را برای کسب و کارها سخت کرده است. نرخ تبدیل و قیمت گذاری در شرایط حال حاضر دچار اختلال شده و بسیاری از مشتریان خارجی سردرگم هستند. عدم یکپارچگی سیاست‌های اتخاذ شده برای بخش صادرات چالش برانگیز است. شرایط حال حاضر، بهترین فرصت صادراتی را برای برندهای ایرانی فراهم کرده است. اما چالش‌های عنوان شده باعث فرصت سوزی می‌شوند. برای صادرات باید برنامه‌ریزی دقیق و یکپارچه ای داشت.

نکته ای که بنده در تمامی بحث هایم عرض می نمایم این است که نگاهمان به دولت باید عوض شود ، نباید درگیر سیاست اشتباه کوچک سازی دولت شویم ، دولت یکی از کلیدی ترین ارکان نظام اقتصادی است ، ولی موضوع بر سر این است که دولت در هر اندازه ای وظایف خود را نمی تواند درست انجام دهد ، به همین روی شاید حتی نیاز باشد که دولت بزرگتر گردد ولی دولتی چابک و سیاست گذاری هوشمند . سیاست گذاری یک دانش بالا و یک زیرساخت اساسی می خواهد و نمی توان بهترین سیاست ها را بدون در نظر گرفتن زیرساخت موجود اجرا نمود . مشکل اصلی که ما داریم این است که اکثر دولتمردان ما با نیت خیر عمل می کنند ولی چون حرکت ها منسجم و یکپارچه تحت یک استراتژی نیست تبدیل به شرایطی می شود که نیت می کنیم مثلا 1 میلیون تومان از تولید و صادرات حمایت کنیم ولی در آخر کار می بینیم 1 میلیون حمایت شده ولی به قیمت 100 میلیون تومان اتلاف منابع کشور!

برای مثال در آمریکا نهاد های مختلفی پشتیبانی فرایندهای تجاری اعم از واردات و صادرات را انجام می دهند ، سایت export.gov در واقع برایند فعالیت های بین وزارت بازرگانی در بخش بین الملل با 19 نهاد دولتی دیگر است که هدفشان حمایت از فعالیت های صادراتی می باشد ، این حمایت ها در یک جا و در حیطه های مختلفی همچون ابزارهای صادراتی مورد نیاز ، دانش متخصصین در صنعت و در حیطه جغرافیایی مد نظر ، نهادهای دولتی که باید با آنها تعامل کنید ، پاسخ به سوالات ، گزارش از تعرفه های ترجیحی و یا موانع صادراتی در بازار دیگر کشورها ، شاید به صورت شکلی در ایران هم نهادهایی به ظاهر اینچنینی وجود داشته باشد ولی واقعیت این است که در دنیای حاظر که رقابت به صورت شبکه ای است نهادها باید با هم تعامل کنند و خروجی ارائه کنند ، زمانیکه ما نهادهای مشابه داریم ولی از دید عملکردی با شاخک های ما در در کشورهای دیگر (سفارت خانه های ما در خارج از کشور) ارتباط اثر بخش ندارند و یا تجربیات و دانش های اکتسابی درون یک سیستم یادگیرنده مستند سازی نمی شود ، نمی توان انتظار خروجی خاصی داشت .متاسفانه نهادهای دولتی و به تبع آن سیاست های اقتصادی کشور از یک همنوایی و همسازی مشخصی بی بهره است ، به بیان دیگر این مشکلات بیرونی فقط برای ما نیست ، در همه جای دنیا به درجاتی وجود دارد، مسئله این است که ما متاسفانه مهیای این مبارزه نیستیم برای مثال: در شش ماه گذشته تکدانه شش بار قیمت گذاری جدید را برای محصولاتش در نظر گرفته است. این اتفاق فقط به خاطر عدم شفافیت در سیاست ها است. به موازات اتفاقی که باعث بلوکه شدن محصولات تکدانه در گمرگ شده است و خوب می دانیم که واردات و صادرات دو روی یک سکه هستند و باید به صورت یکپارچه برنامه ریزی گردند. کسب وکارهای ایرانی در فرصت طلایی صادرات نمی‌دانند، چگونه باید قیمت گذاری کنند. همین موضوع باعث شده، کسب وکارها ریسک پذیر نباشند و بسیار محتاطانه عمل کنند، کسب و کار یعنی شفافیت و ریسک هوشمندانه و حساب شده.

متاسفانه چه در بخش خصوصی و چه بخش دولتی ما مهیای حضور بین المللی نیستیم ، تمام مشکلات هم فقط از سمت دولت نیست ، در بدنه بخش خصوصی هم ما نتوانسته ایم مقدمات مورد نیاز جهت رقابت را در بستر سازمان هایمان فراهم کنیم . این مسائل شامل روش های قیمت گذاری ، بسته بندی ، کد گذاری ، درک نیازهای مشتریان و فعالیت های ترویجی و تمامی مسائلی که مربوط به بازارداری می شود می گردد . یکی از مشکلات اساسی در این حیطه شبکه سازی می باشد به شکلی که اتحادیه ها و یا خوشه های صنعتی – صادراتی می تواند شکل بگیرد که در راستای کشف و تصرف بازارهای صادراتی فعالیت کنند ولی به دلایل متعددی همچون به صرفه بودن فروش در داخل ، عدم دانش کافی از فضای کسب و کار رقابتی و بعضا وجود فرصت های رانتی موجود در کشور هیچگاه ضرورت بررسی بازارهای صادراتی را حس نکرده اند و تشنه فروش صادراتی نیستند ، برای صادرات ما نیازمند مدیران با بینش صحیح ، قدرت رصد ، هوشمندی شناسایی فرصت های بکر و قابلیت شبکه سازی و استفاده از ابزارهای نوین می باشیم

درباره روند اعتمادسازی مشتریان خارجی برایمان بگویید؟

اعتماد سازی نیاز به شفاف سازی دارد و منافع بسیاری در ایران با شفاف سازی مغایرت دارد چون در صورت شفافیت ، تفاوت های کیفی به راحتی قابل شناسایی است . باید توجه داشت که اعتماد سازی، فرآیندی کلان است و فقط توسط یک برند امکان پذیر نیست و باید دولت و بخش خصوصی در کنار هم اعتمادسازی را انجام دهند. اعتماد سازی فقط در مورد بازارهای خارجی نیست، بسیاری از مشتریان داخلی ما نیز حاضرند، هزینه بالایی برای محصولات خارجی با وجود کیفیت پایین برخی از آنها پرداخت کنند و محصول داخلی استفاده نکنند. تکدانه سعی دارد، با ارائه محصولات باکیفیت نظر مشتریان را به خود جلب کند و اعتماد آنها را بدست آورده است. اما تکدانه به تنهایی قادر به اعتماد سازی نیست و نیاز به کمک کسب وکارها و دولت دارد. برای اعتماد سازی باعث ذهنیت منفی مشتریان را پاک سازی کرد. وقتی کسب وکاری عنوان می‌کند؛ محصولش مواد نگه دارننده ندارد و در آزمایشات این مواد مشخص می‌شود، دیگر اعتماد سازی امکان پذیر نیست. بخصوص در خارج از ایران که آزمایشگاه‌های تخصصی وجود دارند. بسته بندی تتراپک امکان عدم استفاده از مواد نگه دارننده را به تولید کننده می‌دهد. اما برخی از تولیدکنندگان از این قابلیت استفاده نمی‌کنند. بنابراین شیوه نظارت و کنترل محصولات به اعتماد سازی بهتر کمک می‌کند. شیوه‌ای که رسیدن به آن زمان بر است.

تکدانه برای اعتماد سازی چه فعالیت‌هایی را داشته است؟

تکدانه در تلاش است، مشتریان را نسبت به مطالعه اطلاعات روی بسته بندی حساس کند. حساسیتی که منجر به مقایسه با مابقی محصولات بازار خواهد شد. در این راستا کمپینی در سطح کشور در حال اجرا می با شد که در این کمپین از مردم می خواهیم که به نوشته های بر روی پاکت دقت کنند . مخاطبان به محض مطالعه اطلاعات متوجه محتوای داخلی خواهد شد. البته در این میان آزمایشگاه‌ تخصصی تکدانه که مورد تایید سازمان استاندارد است، نیز به اعتمادسازی کمک خواهد کرد. اما باز هم تاکید می‌کنم: ما به تنهایی قادر به اعتمادسازی نیستیم و باید یک عزم ملی در این راستا سال ها فعالیت نماید تا بتوان اعتماد عمومی را به محصولات داخلی بازگرداند.

چه محصولاتی را صادر می‌کنید؟

محصولاتی که از مواد اولیه داخلی تهیه می‌شوند، جایگاه خوبی در صادرات تکدانه دارند. برای مثال: آب انگور قرمز که از محصولات داخلی تهیه شده و خاص کشورمان است، فروش خوبی در بازارهای خارجی دارد. علاوه براین محصول؛ آب انار، آلبالو و.. نیز جایگاه خوبی در بازار صادارت دارند. بطور کلی محصولات کنستانتره‌ی تکدانه جایگاه خوبی در بخش صادرات دارند. کشورهای صنعتی و اروپایی، آسیای شرقی، کشورهای عربی و... نیز بازارهایی است که تکدانه هدف قرار داده است.

محصولات تکدانه در کدام فروشگاه‌های خارج از ایران توزیع می‌شوند؟

در تلاش هستیم، وارد فروشگاه‌های بزرگ در کشورهای خارجی شویم اما روند دشواری‌ست و حضور محصولات در فروشگاه‌های زنجیره‌ای چالش برانگیز است. البته در کشورهای خارجی چند دسته فروشگاه وجود دارند. فروشگاه‌های ملیتی-قومیتی، محلی و هایپرمارکت. ورود به فروشگاه‌های ملیتی-قومیتی که افراد خاصی از یک کشور و یا قومیت از آن خرید می‌کنند، راحت تر از مابقی فروشگاه‌ها است. در مرحله بعدی فروشگاه های محلی و در آخر فروشگاه های هایپر مارکت قرار دارند ، طی مذاکراتی که طی سالها با دپارتمان های خرید هایپر مارکت ها داشته ایم از دید کیفی مشکل خاصی وجود نداشته است ولی متاسفانه برخی محدودیت های سیاسی-اقتصادی مانعی در مسیر ورود بوده است. بطور کلی ورود تکدانه به کشورهای که آزمایشگاه‌های تخصصی دارند و کیفیت محصول را سنجیده و برایشان مهم است، آسان تر است.

توصیه تان برای کسب و کارهای که قصد صادرات دارند، چیست؟

باید استراتژی مشخص و هدف مشخصی در این زمینه ترسیم کنند. همانطوری که می دانیم استراتژی های متفاوتی وجود دارد:

1) واسطه: در این روش افراد واسطه محصولات را می‌خرند و صادر می کنند.
2) دفتر کاری: در این روش شرکت ها با تاسیس دفتر در کشور مورد نظر فعالیت های هدفمند تری در زمینه صادرات آغاز می کنند ، شرکت های ترکیه ای در این زمینه در ایران بسیار فعال هستند.
3) فعالیت مشترک (Joint Venture): در این روش پس از دریافت سیگنال های مثبت از بازار هدف در راستای کسب مزیت های رقابتی بیشتر با حداقل درگیری در فرایند تولید و فعالیت ، اقدام به شراکت کاری با طرف های فعال در بازار هدف می کنند.
4) احداث کارخانه: در این روش شرکت ها پس از اینکه از جنس تقاضا در کشور هدف و یا کشورهای اطراف مطمئن شدند ، جهت تعمیق مزیت صادراتی خود به تاسیس کارخانه تولیدی در کشور هدف اقدام می کنند.

هر کدام از استراتژی های فوق چالش های خاص خود را دارد و بسته به شرایط و اهداف می توان از آنها استفاده نمود ولی دو نکته اساسی که جهت شروع و تعمیق صادرات در قدم های اولیه می توانم خدمتتان عرض کنم این است که:
1) با ابزارهای ارتباطی نوین اشنایی بیشتری پیدا کنید (همچون لینکدین، اینستاگرام، یوتیوب و فیس بوک)
2) از ابزارهای اینترنتی هوشمندانه استفاده کنید، دایرکتوری ها و اتحادیه های زیادی در اینترنت وجود دارد و یا منابع اطلاعاتی دیگری که می تواند به تکمیل پازل فکری شما کمک کند، از آنها غافل نشوید.
3) در سایت های B2B سعی کنید حتما حضور داشته باشید.
4) در نمایشگاه های خارجی مرتبط با صنعت خود حضوری فعال و هدفمند داشته باشید.
5) مستند سازی فعالیت هایتان را جهت ایجاد یک سیستم یادگیرنده داشته باشید.
6) مهارت مشاهده گری و تحلیل گری خود را تقویت کنید، به طور مثال سعی کنید ببینید که مردم یک کشور فعالیت های روزانه شان را چجوری انجام می دهند و هزینه ها چقدر است و حتما به سوپر مارکت ها و داروخانه ها و پمپ های بنزینشان و فروشگاه هایشان سر بزنید و عدد رقم ها را یادداشت کنید و بعد با ایران و یا کشورهای دیگری که رفته اید مقایسه کنید ، این موضوع قدرت تحلیل شما را خیلی تقویت می کند.
7) به شبکه سازی اهمیت زیادی دهید و برای آن یک مکانیزم مدون طراحی کنید ، در این زمینه واسطه های ایرانی ، فعالان ایران در کشور هدف و فعالان تجاری در کشور هدف بسیار مفید خواهند بود.

آخرین نکته اینکه به یاد داشته باشید که استراتژی پازلی در ابتدای کار بسیار مفید خواهد بود، استراتژی پازلی بدین معناست که در ابتدا خیلی از تیکه های پازل جایگاه مشخصی ندارند و یا تصویر را کامل نمی کنند ، ولی همان تکه های اولیه راهنمای تکه های بعدی خواهد بود ، به همین روی هر اطلاعاتی که در صادرات بدست می آورید ، حتی اگر ربط آن را در آن مقطع درک نمی کنید ، آن را ثبت و بایگانی کنید ، این اطلاعات بعد از مدتی یک پازل زیبا برایتان شکل خواهند داد.

درباره فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغات و برندینگ در جهت صادرات بهتر بگویید؟

در این میان برای صادرات به بازاریابی و برندینگ قوی هم نیاز است. برندینگی که باید از ابتدای اجرا و کسب وکار بعد از آن وارد بازارهای خارجی شود. در مورد تبلیغات و بازاریابی نیز باید فعالیت‌های خاص صادرات اجرایی کرد که آنها نیز نیاز به هزینه و زمان دارد. اما راهکارهای نیز وجود دارد که می‌توان هزینه‌ها را کاهش داد. برای مثال درج اطلاعات درست و تکمیلی برروی بسته بندی که نقش بیلبورد را برای کسب وکارها بازی می‌کند. این فعالیت را بسیاری از برندهای خارجی اجرا کرده و از آن نتایج خوبی را هم بدست آورده‌اند. اطلاعات باید دقیق باشند، چون مخاطبان حین خرید بسته بندی را مشاهده و براساس آن تصمیم می‌گیرند.

شبکه‌های اجتماعی نیز در جهت بازاریابی و تبلیغات تاثیرگذارند و باید به درستی هدف گذاری شوند. برای مثال لینکدین در خارج از کشور پرکاربرد و مخاطب است و باید برای برنامه ریزی صادراتی و جذب مخاطب به آن توجه دقیقی کرد و محتوی سازی نمود. از طرفی استفاده از ابزارهای تبلیغاتی جدید که همراه محصولات ارسال می‌شوند نیز برای مخاطبان جالب توجه است، در واقع باید به موضوع صادرات به صورت یکپارچه نگریست نه یک فروش گذری. بسیاری از کسب وکارهای ایرانی به دلیل اینکه از واسطه‌ها برای صادرات کمک گرفته‌اند به موارد برندینگ و بازاریابی توجه نمی‌کنند. این دسته از کسب وکارها فقط مخاطبانی که قبلا در ایران زندگی کرده و محصولات را می‌شناسند، هدف قرار می‌دهند. این درحالی‌ست که صادرات و بازاریابی در هم تنیده هستند و همان چالش های بازاریابی که در داخل کشور وجود دارد در خارج از کشور هم موجود است فقط تفاوت های شکلی وجود دارد، اهمیت و اولیت ابزارهای ارتباطی فرق می کند و یا فرهنگ و ارزش های مردمان، ولی اصل مطلب که باید با مشتری ارتباط گرفت و پیام یکپارچه ای به تمامی ذینفعان انتقال داد در تمام دنیا پا برجاست.

در ابتدا این موضوع شاید پیچیده و سنگین به نظر برسد ولی اصلا اینگونه نیست، موضوع را باید در ابتدا به رسمیت بشناسید و بعد از تعریف دقیق موضوع به صورت استراتژی پازلی که در بالا به آن اشاره ای شد به جمع آوری قطعات اطلاعاتی پازل بپردازیم.
افرادی که در این زمینه فعالیت می کنند همانطور که در بالا اشاره شد باید مهارت مشاهده گری و تحلیل گری خود را تقویت کنند ، باید جستجوگر باشند و سوال بپرسند ، خیلی از داده ها و اطلاعات وجود دارد که در ظاهر مفید نیستند و یا از دید دیگران پیش و پا افتاده است ولی برای ما حکم یک تکه پازل را دارد و گوهری ارزشمند، همه اینها را همچون کارآگاهی باید در دفترچه خود یادداشت کنید، مطمئنا در این راه مدیران با کمبود منابع مواجه خواهند شد و همینطور گُنگی و سردرگمی در مسیر، که این موارد باید به صورت پلکانی کاهش پیدا کند و امیدوارانه مسیر را طی نمود، هوشمندی در این مسیر و شبکه سازی مطمئنا کمک خواهد نمود تا سرمایه گذاری های اولیه ان شاالله به بار بشیند. کشور ما زیر ساخت های بسیار خوبی دارد و همچنین جوانان پر انرژی و کاسب مسلک و اگر که این موارد را بتوانیم به درستی مدیریت کنیم ، بخش بزرگی از بازارهای منطقه و بین المللی متعلق به ما خواهد بود.

لازم به ذکر است: تمامی مطالب ذکر شده در این گفتگو اگر خارج از حیطه فعالیت تکدانه بوده برگرفته از تجربیات و نظرات شخصی دکتر فریدون مصباحی داریان است.




تکدانه؛ صادرات نیاز به مدیران جنگنده دارد

mbanews.ir- نرگس فرجی
دوشنبه 7 آبان 1397

 
 

 
   
 
 
 
 
 

اخبار مرتبط

  • نگاهی بر چالش‌های بخش صادرات در زمان بحر ...
  • حمله بهترین دفاع
  • بسته بندی مناسب در توسعه صادرات موثر است
  • بازاریابی سنتی، از موانع رونق صادرات فرش ...
  • سفر به دور دنیا با پگاه
  • مدیریت هزینه‌ها مهترین فاکتور رهایی از ب ...
  • لزوم سرمایه گذاری و مدیریت تشکل های صادرا ...
  • توانمندی‌هایی که حمایت نمی‌شوند!
  • دغدغه هایی برای بسته بندی طلای سرخ (قسمت د ...
  • اعتمادسازی و ایجاد برند، حلقه‌های گمشده ...
  •